【净水器在线】当推销净水器产品时，相信每个净水器导购都有自己的处事方法，关于净水器的营销策略我们也谈了很多，其实不论是哪一种营销策略，都需要抓住消费者的心，有的企业在做营销时会做市场定位分析，但有时做营销时还需另辟蹊径，以下介绍超级顾客一词的由来和价值。

 

那么，什么是“超级顾客”呢?

 

       所谓超级顾客，是指那些仅占购买人群10%的消费者，却为该产品的年收益贡献了30%-40%，甚至50%以上的份额。

 

       每位市场营销人员都对帕累托原理耳熟能详，也就是人们常说的80/20法则：1/5的产品购买者贡献了4/5的销售额。该法则也同样适用于超级顾客。通过尼尔森超市扫描数据，我们分析了包装消费品(以下简称CPG)前124个类别的消费情况，发现每类商品客户中占比仅有10%的超级顾客贡献了30%-70%，甚至更高的销售额。

 

       为了保持最佳客户忠诚度，管理层会为这些客户提供VIP服务，但极少数管理者会将他们纳入销售增长计划的核心。管理层一直认为这些客户已经达到了他们的消费极限，不会再贡献更多的销售额了，或者他们对这部分客户的认识存在盲点。

 

       但在我们与CPG公司的合作中发现，这些公司依然可以通过新方法挖掘这部分客户的购买力，提高销售额。这一现象不仅只限于CPG商品：我们在其他行业也见证了超级顾客战略的成功实施，比如服装、耐用品和金融服务等领域。

 

超级顾客，超级价值

 

       将超级顾客和其他类型的顾客分别对待非常重要。他们和“购买较多顾客”并不完全一样。按照传统营销术语，购买较多顾客是指对某个产品购买量较多的客户，仅从购买数量上来定义。而超级顾客是从购买态度和购买数量两方面来定义：特指那些对某类产品和某个品牌高度参与、部分购买较多的顾客。他们对产品的创新用法以及产品变化非常感兴趣。价格并不是他们的关注重点。超级顾客可以想出更多使用某种产品的方法及场合。